Продвижение на рынке b2b

Сегодня хотелось бы поговорить о продвижении на рынке b2b. Специфика рынка business2business заключается в том, что нашими целевыми группами являются другие компании и смежные рынки, а конечные потребители не всегда играют главную роль именно в продвижении продукции, однако об их ожиданиях и потребностях также не стоит забывать. Именно в этом ключе хочу поделиться своим опытом по продвижению отопительной техники итальянского производителя на рынке РФ, ведь имея пример перед глазами, всегда легче уловить суть.

Итак, в 2016 году был запущен проект под названием «Стимулировании продаж продукции компании IMMERGAS на российском рынке при помощи внедрения маркетинговой системы продаж».

Для понимания специфики предлагаю ознакомиться с минимальной информацией о компании и продукции: IMMERGAS — итальянская компания-производитель газового котельного оборудования. Сегмент — отопление частных и многоквартирных домов. Продукция — газовое котельное оборудование (Котел отопительный — это устройство на основе закрытого сосуда, в котором теплоноситель нагревается до заданной температуры и служит для обеспечения потребителей теплом и/или горячей водой). Таким образом, мы имеем дело с технически сложной продукцией, которая распространяется посредством оптовых продаж на строительные объекты и розничных продаж населению.

Перед рабочей группой проекта стояли следующие цели и задачи:

Цели:

  • Увеличение продаж оборудования Immergas в России;
  • Увеличение узнаваемости бренда в России;
  • Развитие лояльности к бренду.

Задачи:

  • Выделение ключевых целевых аудиторий, выявление их потребностей;
  • Создание специализированных площадок для этих ЦА;
  • Новая визуализация бренда, ассоциативно привлекательная для ЦА.
В результаты маркетинговых исследований мы получили 2 ключевые целевые аудитории для продвижения

В результаты маркетинговых исследований мы получили 2 ключевые целевые аудитории для продвижения в 2016 году: монтажные специалисты (это люди, которые непосредственно устанавливают котлы и являются лицами, влияющими на решение) и конечные покупатели. Важно обозначить, что несмотря на специфику b2b рынка и техническую сложность оборудования, у нас имеется определенный сегмент конечных покупателей, которые самостоятельно выбирают котельное оборудование под свои требования. Именно о них и пойдет дальше речь.

Для закрытия задачи «Новая визуализация бренда для конечных покупателей» мы обратились к методу ассоциативного маркетинга.

immergas.jpg

Ассоциация — это объединение. Товар или услуга быстро становится понятны и знакомы покупателю, если сравнить их с чем-то уже знакомым.

Образы-магниты — это объекты или предметы, найденные в ходе опроса целевой аудитории. Они работают как маячки в НЛП: когда человек видит наш новый образ, в его голове сразу возникает ассоциация с ценностями рекламируемых продуктов или услуг. Таким образом, задав правильные вопросы испытуемым о нашей продукции, мы получаем список качеств и ценностей, которыми должен обладать наш продукт, по мнению целевой аудитории. Далее нам остается только задать вопросы, из ответов на которые мы найдем правильный визуальный образ, который и станет новой визуализацией для бренда.

Путем опроса мнений наших клиентов была создана новая визуальная концепция бренда

Итак, путем именно такого опроса мнений наших пользователей и клиентов был найден новый визуальный образ, соответствующий представлению ЦА об оборудовании Immergas и желаемом котельном оборудовании в целом, и создана новая визуальная концепция бренда. Нашим ключевым образом стали лошади, которые в сознании ЦА олицетворяют работоспособность, мощность и надежность продукции. Слоган: 200 лошадей отопления, где цифра 200 ассоциируется с лошадиными силами автомобиля и указывает на хороший, мощный, но не очень дорогой автомобиль, что как раз подходит под нашу ценовую категорию продукции.

Таким образом, использование метода ассоциативного маркетинга исключает запуск ошибочных рекламных коммуникаций и креативные идеи становятся не просто основанными на предчувствиях и догадках, а точно попадают в цель благодаря научной основе их поиска.

82
|
19.09.2017
|

___________________________________

Серийный предприниматель, инвестор и разработчик с более чем 10-летним опытом в области высоких технологий - Виктор Кох о бизнес-моделях, работе в сплоченном коллективе и о том, как строить успешный бизнес. Читайте в интервью.

11.02.2018

Елена Пискарева, рассказала о продвижении в Инстаграм, и какие нас ждут новости в этом году

11.02.2018

Журнал вместе с Центром мониторинга и анализа «Смимонитор» провел интересный опрос у экспертов на тему: Стоит ли выдвигаться в президенты?

11.02.2018

Подписка на рассылку

Спасибо, что вы нас читаете! Ждите скоро актуальные новости на почту.

 
Как вы узнали о нашем сайте?
  • Голоса: 0%
  • Голоса: 0%
  • Голоса: 0%
  • Голоса: 0%
  • Голоса: 0%
  • Голоса: 0%
Всего голосов:
Первый голос:
Последний голос:

Хотите узнать, какая креативная профессия вам идеально подходит?

Пройти тест
prtoday.png

 

PRtoday 2017 © Все права защищены
Использование материалов сайта
разрешено только с согласия
правообладателей.

Пожалуйста опубликуйте модуль в позиции offcanvas.